AMV - Asesoría en el mercado de valores contexto colombiano y aplicaciones desde las finanzas comportamentales

ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES

1 Asesoría en el mercado de valores: contexto colombiano y aplicaciones desde las finanzas comportamentalesAlejandro J. Useche Fernando Juárez Asesoría en el mercado de valores: contexto colombiano y aplicaciones desde las finanzas comportamentalesASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 3 Disclaimer. Las opiniones contenidas en el presente documento son responsabilidad exclusiva de los autores y no comprometen a amv ni a su Consejo Directivo. Alejandro J. Useche, DBA. Profesor Asociado, Escuela de Administración, Universidad del Rosario. Correo: alejandro.useche@urosario.edu.co Fernando Juárez, PhD . Profesor Titular, Escuela de Administración, Universidad del

Rosario. Correo: fernando.juarez@urosario.edu.co

© 2020 © Universidad del Rosario © Autorregulador del Mercado de Valores de Colombia © Alejandro J. Useche, Fernando Juárez

SBN: 978-958-784-468-9

DOI: https://doi.org/10.12804/pe9789587844689

Hecho en Colombia Made in ColombiaContenido Presentación

1. Contexto normativo de la asesoría en el mercado de valores colombiano 1.1. Perfilamiento de productos 1.2. Perfilamiento de clientes 1.3. Análisis de conveniencia 1.4. Recomendaciones de inversión

2. Conozca a su cliente: análisis desde las finanzas comportamentales

3. Productos financieros según perfiles psicológicos y emocionales

Conclusiones Referencias 5 7 9 12 13 14 17 30 36 37ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES La asesoría de inversiones es una actividad profesional propia del mer3. Productos financieros según perfiles psicológicos y emocionales Conclusiones Referencias 5 7 9 12 13 14 17 30 36 37ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES La asesoría de inversiones es una actividad profesional propia del mercado de valores, que cuenta con alta relevancia y creciente interés, dada su capacidad para contribuir con la protección a los inversionistas y el desarrollo de los mercados financieros. Diversos estudios han demostrado que una asesoría adecuada permite mejorar las elecciones financieras, teniendo efectos positivos de largo plazo sobre el valor y la estabilidad de los portafolios de inversión (ver Montmarquette & Viennot-Briot, 2015; Moreland, 2018; Winchester, Huston & Finke, 2011). Esta actividad toma una relevancia mayor en un entorno cada vez más globalizado, interconectado y volátil, en el que el interés por los productos financieros va en aumento de la mano de mayores niveles de ingresos y de una mejor educación financiera de la población, particularmente en economías en desarrollo. Esto genera la necesidad de fortalecer los mecanismos para que los habitantes puedan tomar decisiones adecuadas con respecto a sus recursos, especialmente si son inversionistas no profesionales. En este sentido, nuevas corrientes como las denominadas finanzas comportamentales ( Behavioral Finance) se unen hoy en día a los enfoques tradicionales para realizar procesos de asesoría más precisos, permitiendo elevar la calidad del perfilamiento de los clientes y de los análisis de conveniencia de los productos. De esta manera, las recomendaciones generadas serán relevantes en relación con los intereses y las necesidades particulares de cada cliente. Con el fin de contribuir al desarrollo de la labor de asesoría en Colomde los clientes y de los análisis de conveniencia de los productos. De esta manera, las recomendaciones generadas serán relevantes en relación con los intereses y las necesidades particulares de cada cliente. Con el fin de contribuir al desarrollo de la labor de asesoría en Colombia, el Autorregulador del Mercado de Valores — AMV— y la Universidad Presentación 5ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 6 del Rosario presentan este documento de revisión y reflexión, el cual se divide en cuatro partes. En la primera, se realiza un contexto normativo de la asesoría en el mercado colombiano, analizando los principales aspectos del Decreto 661 de 2018 en lo relacionado con el perfilamiento de productos financieros, el perfilamiento de clientes, el análisis de conveniencia y las recomendaciones de inversión. En la segunda parte se profundiza en las técnicas de perfilamiento de clientes, desde la teoría financiera tradicional y desde el enfoque de las finanzas comportamentales. La tercera parte se ocupa de desarrollar el análisis de conveniencia con base en elementos comportamentales que reflejan los perfiles psicológicos y emocionales de los clientes inversionistas. Finalmente, en la cuarta parte se dan unas consideraciones, a manera de conclusión. 6 Tomado del sitio Unsplash, https://unsplash.com/photos/uCMKx2H1Y38. Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 7 Contexto normativo de la asesoría en el mercado de valores colombiano 7

1ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES

8 Los lineamientos fundamentales para la actividad de asesoría en Colombia están definidos en el Libro 40 del Decreto Único 2555 de 2010. Tales disposiciones fueron adicionadas mediante el Decreto 661 de 2018,

8 Los lineamientos fundamentales para la actividad de asesoría en Colombia están definidos en el Libro 40 del Decreto Único 2555 de 2010. Tales disposiciones fueron adicionadas mediante el Decreto 661 de 2018, el cual se toma como base para el presente documento. La asesoría financiera es la actividad profesional por medio de la cual se provee una recomendación específica y personalizada a un inversionista sobre la asignación de recursos en el mercado de valores. Así, no se considera como asesoría la simple entrega de información o la emisión de recomendaciones generales (Prieto, Caballero & Galindo, 2017). Actualmente, la asesoría financiera es una actividad propia del mercado de valores, que solamente pueden llevar a cabo las instituciones vigiladas por la Superintendencia Financiera, mediante los servicios de asesores, quienes son personas naturales expresamente autorizadas, inscritas en el Registro Nacional de Profesionales del Mercado de Valores y certificadas específicamente para tal fin por el AMV (ver Autorregulador del Mercado de Valores, 17 de julio de 2018 y 4 de febrero de 2019). Tomado del sitio Pxhere, https://pxhere.com/es/photo/1448601. Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 9 La asesoría se materializa en la recomendación profesional, que consiste en la orientación personalizada a un inversionista, de acuerdo con su perfil específico y de las características del producto sugerido, con el fin de brindarle una guía idónea, es decir, clara, precisa, pertinente, documentada y libre de conflictos de intereses. Por este motivo, se recomienda brindar al cliente análisis comparativos no solo de distintos productos, sino también de diferentes proveedores de los mispertinente, documentada y libre de conflictos de intereses. Por este motivo, se recomienda brindar al cliente análisis comparativos no solo de distintos productos, sino también de diferentes proveedores de los mismos, pues la información no debe limitarse a aquellos valores emitidos por la misma entidad asesora. La recomendación profesional no tiene carácter vinculante, sino que el cliente tiene plena libertad de aceptar o no las recomendaciones.

1.1. Perfilamiento de productos Es deber del asesor financiero realizar un análisis detallado de los diferentes tipos de instrumentos y mecanismos de inversión disponibles en el mercado, con el fin de tener pleno conocimiento de sus rasgos y así poder brindar explicaciones y recomendaciones precisas a sus clientes. El perfil de un producto financiero consiste en la descripción detallada de sus características en términos de todas las variables que sean relevantes, como quién es su emisor, con qué respaldo cuenta, cuál es su tasa de rentabilidad esperada, de qué manera generará rendimientos, cuál es su grado de liquidez, qué plazo tiene al vencimiento, a qué riesgos está expuesto, qué activo subyacente está representando, cuáles son los costos en que se debe incurrir para su adquisición y posterior liquidación, qué tratamiento tributario recibe, cuál es su relación con otro tipo de activos y cuál es la normatividad que lo regula. Este perfil ha de ser revisado periódicamente por las entidades financieras y habrá de actualizarse cuando se presenten cambios en cualquiera de sus características. El Decreto 661 de 2018 define una clasificación de productos en dos categorías, simples o complejos, al tiempo que otorga cierto grado de flexibilidad a las entidades financieras tanto en la categorización

características. El Decreto 661 de 2018 define una clasificación de productos en dos categorías, simples o complejos, al tiempo que otorga cierto grado de flexibilidad a las entidades financieras tanto en la categorización como para definir a qué perfil de inversionista resultaría conveniente.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 10 Según dicho Decreto, un producto financiero será simple o complejo dependiendo principalmente de las siguientes características: a) la naturaleza de su estructura; b) sus riesgos y la facilidad para analizarlos; c) la facilidad de valoración (según la disponibilidad y la transparencia de la información que ello requiere); d) las limitaciones para liquidar el producto; e) la estructura de remuneración y f) la posible existencia de condiciones de protección del capital. Adicionalmente, el Decreto 661 de 2018 establece la denominación de “productos universales” a aquellos fondos que son clasificados como productos simples y están dirigidos a cualquier clase de inversionista. En este caso en particular, no será necesaria la realización de un perfilamiento del cliente que desee invertir en tales fondos. La Unidad de Regulación Financiera, Subdirección de Integridad de Mercados (2018) afirma que los productos complejos no son necesariamente más riesgosos para el inversionista, pero generalmente tienen estructuras y términos que hacen más difícil la comprensión de los diferentes riesgos asociados. De manera particular, la Financial Industry Regulatory Authority — FINRA , Autoridad Reguladora de la Industria Financiera— (2012) y la International Organization of Securities Commissions —IOSCO, Organización Internacional de Comisiones de Valores— (2013) reconocen como productos financieros complejos a los siguientes: a) aquellos cuyos términos, características y riesgos no sean convenFinanciera— (2012) y la International Organization of Securities Commissions —IOSCO, Organización Internacional de Comisiones de Valores— (2013) reconocen como productos financieros complejos a los siguientes: a) aquellos cuyos términos, características y riesgos no sean convencionales; b) aquellos cuya valoración sea complicada y c) que tengan reducida liquidez en el mercado secundario, como es el caso de los derivados no estandarizados, los productos híbridos y las titularizaciones. A estos productos, la European Securities and Markets Authority —ESMA, Autoridad Europea de Valores y Mercados— (2014) agrega las opciones binarias, los contratos por diferencia y los turbos. Adicionalmente, los productos complejos pueden resultar de la combinación de dos o más productos simples, llevando a que sus propiedades y resultados combinados sean diferentes de los que se obtendrían de forma individual. El estudio más reciente de iosco (2019) concluye que elASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 11 grado percibido de complejidad de un producto se correlaciona con el nivel de desarrollo del mercado financiero en cada país, es decir, que no debería haber una clasificación mundial uniforme. Ahora bien, la clasificación de simple o complejo puede resultar ambigua, pues un producto simple para un profesional puede ser difícil de comprender para un cliente que no cuenta con suficientes conocimientos: es así como el grado de educación financiera de una población y su experiencia en el campo de las inversiones juegan un papel fundamental, principalmente en un entorno en el que la innovación financiera lleva a una rápida creación de nuevos productos financieros y a constantes desarrollos de nuevos canales tecnológicos para su negociación (Gaurav, Cole & Tobacman, 2011; LaPlante & Paradi, 2015;

financiera lleva a una rápida creación de nuevos productos financieros y a constantes desarrollos de nuevos canales tecnológicos para su negociación (Gaurav, Cole & Tobacman, 2011; LaPlante & Paradi, 2015; Rodrigues, Oliveira, Rodrigues & Costa, 2019). Tomado del sitio Pixabay, https://pixabay.com/es/photos/calculadora-c%C3%A1lculo-seguro-385506/. Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 12 1.2. Perfilamiento de clientes La tarea central de la asesoría financiera es conocer al cliente, pues de un proceso de perfilamiento adecuado dependen las recomendaciones de inversión que el asesor genere frente a los objetivos personales de su asesorado. De acuerdo con el Decreto 661 de 2018, el perfilamiento de un cliente es la actividad orientada a evaluar de manera personalizada su situación financiera, sus objetivos de inversión, sus perspectivas y sus requerimientos particulares, de manera que se esté en capacidad de recomendarle los productos más convenientes para el logro de sus metas. El asesor debe basar su recomendación en la información que recopile directamente del cliente en cuanto, por lo menos, a su conocimiento y experiencia en el campo de las inversiones, sus objetivos, su nivel de tolerancia a los diversos riesgos, su capacidad de asumir eventuales pérdidas, al plazo deseado de su inversión, así como sobre su capacidad efectiva para llevar a cabo los aportes planeados y cumplir con posibles

garantías. Tomado del sitio Pxhere, https://pxhere.com/es/photo/1163690. Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 13 Para Colombia se ha planteado, en concordancia con IOSCO (2013) y la Financial Conduct Authority —FCA, Autoridad de conducta financiera— (2014), una clasificación básica de calidad de los clientes, dividiéndolos en dos tipos: inversionista profesional y cliente inversionista, teniendo el mismo cliente la obligación de brindar la información requerida para ser clasificado en la calidad correspondiente (Decreto 661 de 2018, Artículos 2.40.1.2.1 y 2.40.2.1.1). El inversionista profesional puede gestionar adecuadamente los riesgos asociados a la inversión, debido a que posee conocimientos y experiencia, además de cumplir con otros criterios, mientras que el cliente inversionista es aquel que no cumple con dichos criterios (ver Decreto 2555, artículos 7 .2.1.1.2, 7 .2.1.1.3 y 7 .2.1.1.4). 1.3. Análisis de conveniencia Una vez realizado el perfilamiento del producto y el del cliente, el siguiente paso es encontrar las mejores coincidencias entre los dos. Tal proceso es denominado análisis de conveniencia, que, de acuerdo con el Decreto 661 de 2018, consiste en la evaluación realizada por la institución asesora con el fin de determinar cómo el perfil de los productos encaja con el perfil del cliente. La idoneidad del proceso de asesoría se fundamenta, precisamente, en realizar con todo detalle los perfilamientos del cliente y de los productos para ofrecer al inversionista únicamente aquellas alternativas que satisfagan específicamente sus

ductos encaja con el perfil del cliente. La idoneidad del proceso de asesoría se fundamenta, precisamente, en realizar con todo detalle los perfilamientos del cliente y de los productos para ofrecer al inversionista únicamente aquellas alternativas que satisfagan específicamente sus necesidades, posibilidades e intereses (Joint Forum, 2008). En términos formales, el análisis de conveniencia no incluye la entrega de la recomendación al cliente, pero es la etapa previa a la asesoría en sí. El Decreto 661 de 2018 determina la obligación de llevar un registro escrito, físico o electrónico, en el que conste el análisis de conveniencia realizado; este documento podrá ser solicitado por el cliente. El documento debe incluir la información relacionada con: a) clasificación y perfil del cliente; b) explicación del perfil del producto sugerido y del mercado objetivo; c) modalidad de la asesoría prestada (independiente o no independiente); d) recomendación profesional argumentada, comisiones, gastos y demás variables que influyan en el precio del producto y de laASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 14 asesoría; e) posibles conflictos de interés con el impacto de la misma, así como los métodos de mitigación, identificación y calidad de actuación del asesor; f) forma de vinculación con la institución; g) certificaciones profesionales y h) políticas de remuneración. 1.4. Recomendaciones de inversión La parte culminante del proceso de asesoría es suministrar la recomendación personalizada al cliente, cumpliendo, en términos del Decreto 661 de 2018, con la debida atención del inversionista. Como se ha mencionado, es indispensable que las recomendaciones sean realmente personalizadas, ya que en el campo de las inversiones no hay una talla

dación personalizada al cliente, cumpliendo, en términos del Decreto 661 de 2018, con la debida atención del inversionista. Como se ha mencionado, es indispensable que las recomendaciones sean realmente personalizadas, ya que en el campo de las inversiones no hay una talla única (Foerster, Linnainmaa, Melzer & Previtero, 2019; Luther, Coleman, Kelkar & Foudray, 2018; Winchester & Huston, 2015). Al tiempo es necesario que busquen cumplir, de la mejor forma, los objetivos de los inversionistas, tal como se ha estipulado en Estados Unidos mediante la Regla Fiduciaria de 2017 (US Department of Labor, 2017) y la regulación sobre los intereses del cliente (Securities and Exchange Commission, 2019). El Decreto 661 de 2018 determina que la asesoría es necesaria bajo las siguientes circunstancias: a) cuando el servicio tenga como fin realizar operaciones sobre valores; b) en el caso en que se celebren contratos de administración de portafolios de terceros; c) si se van a distribuir fondos de inversión colectiva; d) cuando se vayan a vincular clientes a fondos de pensiones de jubilación e invalidez; e) para celebrar negocios fiduciarios orientados a invertir en valores y f) para contratos de cuentas de margen. La obligación de recomendación no será exigible si el cliente inversionista renuncia a tal derecho, solamente en el caso de productos simples. Mientras tanto, los inversionistas profesionales podrán pedir recomendación profesional cuando lo consideren pertinente. El mismo Decreto establece que, en el caso de productos complejos, es necesaria la recomendación profesional, la cual debe dar información clara y suficiente para su comprensión, siendo recomendado ofrecer al

pedir recomendación profesional cuando lo consideren pertinente. El mismo Decreto establece que, en el caso de productos complejos, es necesaria la recomendación profesional, la cual debe dar información clara y suficiente para su comprensión, siendo recomendado ofrecer al cliente alternativas más sencillas o más económicas.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 15 Las instituciones deben definir políticas y procedimientos para identificar, prevenir, administrar y revelar posibles conflictos de interés en el proceso de asesoría. IOSCO (2003) señaló que tales conflictos pueden originarse por los siguientes motivos: a) realización simultánea de diversas actividades comerciales; b) esquemas de compensación inapropiados (que incluyen la recepción de incentivos monetarios o no monetarios por parte de agentes distintos del cliente); c) intereses económicos en compañías que a la vez recomiendan y asesoran y d) relaciones internas de reporte y redacción de informes de investigación sobre inversiones. Otros autores han insistido también en estas categorías de conflictos (ver Inderst & Ottaviani, 2012; Moloney, Ferran & Payne, 2015). Las recomendaciones de inversión se pueden realizar bajo la modalidad independiente, en la cual el asesor lleva a cabo un análisis de los productos disponibles en el mercado que puedan ser relevantes para los objetivos del inversionista, sin limitarse a los ofrecidos por la propia Tomado del sitio Pixabay, https://pixabay.com/es/photos/dinero-moneda-inversi%C3%B3n-negocio-2724241/.

Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 16 entidad asesora, además, en esta modalidad, el asesor no recibe beneficios monetarios o no monetarios por parte de terceros, está libre de conflictos de intereses y busca el mayor beneficio para el cliente. De no cumplirse las características anteriores, la asesoría se encuentra en la modalidad no independiente, lo cual debe informarse al inversionista (Unidad de Regulación Financiera, Subdirección de Integridad de Mercados, 2018). En cuanto a los canales de distribución de la asesoría, se reconoce que las instituciones podrán hacer uso de herramientas tecnológicas tanto para la promoción de los servicios como para la entrega de las recomendaciones; no obstante, el cliente está en el derecho de solicitar de manera complementaria la explicación personal de un asesor certificado. Tomado del sitio Pxhere, https://pxhere.com/es/photo/1434697. Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 17

Conozca a su cliente: análisis desde las finanzas comportamentales

2ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES

18 La teoría tradicional ha promulgado una clasificación general de los inversionistas según su grado de tolerancia al riesgo, clasificándolos en dos extremos opuestos como aversos al riesgo o propensos al riesgo , más una clase particular denominada neutral al riesgo, tipificación basada en el planteamiento original de Nicolaus Bernoulli en la paradoja de San Petersburgo de 1713, la cual analiza la toma de decisiones en el caso de una apuesta, usando elementos de probabilidad y estadística

sada en el planteamiento original de Nicolaus Bernoulli en la paradoja de San Petersburgo de 1713, la cual analiza la toma de decisiones en el caso de una apuesta, usando elementos de probabilidad y estadística (Díaz & Esparcia, 2019; Dixit & Pindyck, 1994; Seidl, 2013; Zhang, Brennan & Lo, 2014). Tal desarrollo fue utilizado por los creadores de la economía financiera moderna para describir los procesos de toma de decisión bajo incertidumbre, el cual es uno de los elementos fundamentales de la teoría de juegos (ver Von Neumann & Morgenstern, 1944), de la teoría de selección de portafolios (Markowitz, 1952), del estudio del riesgo (Tobin, 1958) y de la valoración de activos riesgosos (Mossin, 1966; Lintner, 1965; Sharpe, 1964); siendo Pratt (1964) y Arrow (1965) quienes desarrollaran una medida seminal conocida como coeficiente de aversión absoluta al riesgo. Se entiende que un inversionista es averso al riesgo cuando tiende a seleccionar inversiones que percibe como de menor riesgo, aunque ellas generen una menor rentabilidad; mientras tanto, el propenso al riesgo está dispuesto a enfrentar mayor volatilidad e incertidumbre a cambio de acceder a una rentabilidad potencialmente mayor. El inversionista neutral al riesgo se concentra principalmente en el retorno de su dinero, es conocedor del riesgo, pero asume una posición de indiferencia ante él (Bodie, Kane & Marcus, 2018; Elton, Gruber, Brown & Goetzmann, 2014). Siguiendo la anterior clasificación, la asesoría tradicional de inversiones, generalmente, se orienta a clasificar a los clientes, luego del análisis de

Brown & Goetzmann, 2014). Siguiendo la anterior clasificación, la asesoría tradicional de inversiones, generalmente, se orienta a clasificar a los clientes, luego del análisis de sus perfiles, en seis tipos o grados de tolerancia al riesgo, a saber: a) conservador; b) moderadamente conservador; c) moderado/equilibrado; d) moderado/crecimiento, e) moderadamente agresivo y f) agresivo (Standard Chartered Private Bank, 2018; Stifel & Company Incorporated, 2018; Wells Fargo Advisors, 2019). Esta clasificación permite determinar posteriormente los niveles adecuados de riesgo que el cliente podría asumir en sus inversiones, siendo entonces el perfil de riesgo unaASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 19 combinación de tres elementos: a) riesgo requerido para alcanzar la rentabilidad objetivo; b) capacidad financiera de asumir riesgos y c) nivel personal de tolerancia al riesgo (Canaccord Genuity Patersons Ltd., 2018). Las características de cada perfil de riesgo se muestran en la figura 1.

Figura 1. Clasificación y características de los perfiles de riesgo Fuente: Elaboración propia a partir de Stifel & Company Incorporated (2018), Standard Chartered Private Bank (2018) y Wells Fargo Advisors (2019). La teoría financiera tradicional, basada en el enfoque neoclásico, parte de los supuestos de la perfecta racionalidad de los agentes y de la eficiencia de los mercados (Moosa & Ramiah, 2017; Ross, 2004; Shiller, 2006; Venezia, 2018). Esto implica que los modelos tradicionales para el perfilamiento del inversionista y para el análisis de la selección de activos describen a un individuo cuya toma de decisiones es objetiva,

2006; Venezia, 2018). Esto implica que los modelos tradicionales para el perfilamiento del inversionista y para el análisis de la selección de activos describen a un individuo cuya toma de decisiones es objetiva, llevada a cabo mediante procesos matemáticos de optimización en los que hay pleno acceso a la información y una capacidad perfecta de procesamiento de la misma, sin curvas de aprendizaje, con base en Conservador Moderadamente conservador Moderado/balanceado Busca minimizar el riesgo, prioriza estabilidad y liquidez sobre la rentabilidad. Desea preservar su capital, acepta un riesgo bajo si eso le genera algo de rentabilidad. Equilibra riesgo y rentabilidad, aceptando algunas pérdidas de corto plazo para obtener

beneficios en el largo plazo. Moderado/crecimiento Moderadamente agresivo Agresivo Valora la rentabilidad de largo plazo y está dispuesto a aceptar riesgos. Prefiere la rentabilidad que conservar el capital, tolerando riesgos mayores. Desea maximizar la rentabilidad y acepta altos riesgos, mira a largo plazo y la liquidez no es su prioridad.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 20 preferencias constantes y claramente definidas (Baker, Filbeck & Nofsinger, 2019; Thaler, 2018). Por su parte, la corriente de pensamiento denominada finanzas comportamentales es un campo que incorpora elementos de la psicología, la sociología y la antropología, principalmente, al análisis de los mercados financieros (macro) y de la toma de decisiones monetarias individuales (micro), con el fin de describir el comportamiento observado —más que el esperado— de los agentes, considerando la influencia sistemática de aspectos emocionales, psicológicos, cognitivos y de entorno (Baddeley, 2018; De Bortoli, Da Costa Jr., Goulart & Campara, 2019; Nofsinger, 2017; Useche, 2018). La trascendencia de esta corriente se refleja, entre otras, por el hecho de que sus autores más representativos han sido galardonados con el Premio Nobel de Economía, como es el caso de Daniel Kahneman y Vernon Smith en 2002, Robert Shiller en 2013 y Richard Thaler en 2017 . La primera generación de las finanzas comportamentales inició en la década de 1980, siendo caracterizada por un enfoque en el que coexisten dos tipos de inversionistas: los racionales, quienes son capaces de

y Richard Thaler en 2017 . La primera generación de las finanzas comportamentales inició en la década de 1980, siendo caracterizada por un enfoque en el que coexisten dos tipos de inversionistas: los racionales, quienes son capaces de una toma de decisiones óptima, en el marco de un análisis media-varianza, y los irracionales, quienes también desean obtener ganancias y administrar el riesgo, pero son influenciados en el proceso por elementos emocionales, realizan juicios subjetivos, hacen elecciones intuitivas, cometiendo de manera sistemática errores que los alejan de los portafolios óptimos (Morgan Stanley, 2018). Esta clasificación sigue utilizándose en la economía financiera, pero la segunda generación de las finanzas comportamentales (ver Statman, 2019), que se viene desarrollando en la última década, propone evitar el calificativo de racional o irracional, afirmando que los inversionistas son personas normales, seres humanos con diferentes personalidades, gustos, creencias, emociones, expectativas, necesidades, aspiraciones, formas de pensar y de actuar. Tales aspectos y, con ellos, la posibilidad de tomar decisiones de inversión subóptimas, están presentes tanto en los clientes inversionistas como enASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 21 los inversionistas profesionales (Bailey, Kumar & Ng, 2011; Barberis & Thaler, 2003; Feng & Seasholes, 2005; Kaustia, Alho & Puttonen, 2008; Puertz & Ruenzi, 2011; Szyskza, 2013). Históricamente, la asesoría financiera ha prestado especial atención a determinar la tolerancia al riesgo del cliente, en buena parte porque algunos indicadores objetivos utilizados para tal fin son relativamente

Ruenzi, 2011; Szyskza, 2013). Históricamente, la asesoría financiera ha prestado especial atención a determinar la tolerancia al riesgo del cliente, en buena parte porque algunos indicadores objetivos utilizados para tal fin son relativamente Tomado del sitio Pxhere, https://pxhere.com/es/photo/1370218. Reproducido con permiso.ASESORÍA EN EL MERCADO DE VALORES 22 fáciles de medir y de evaluar, como son el ingreso familiar, el patrimonio, los seguros con que cuenta, la experiencia previa y el horizonte de inversión. Como afirman Brayman, Grable, Griffin & Finke (2017), los asesores siempre han sido conscientes de la influencia de los aspectos emocionales sobre las decisiones de sus clientes, pero fue necesario el apoyo de la psicología para el desarrollo de herramientas psicométricas que permitieran comprender y evaluar las razones detrás de la disposición a tomar mayores o menores riesgos en las inversiones. Es así como las finanzas comportamentales realizaron aportes de gran interés para la labor de asesoría, es cómo llevar a cabo el perfilamiento del cliente a partir de su personalidad y rasgos psicológicos (Cerulli Associates/ Charles Schwab Investment Management, 2019; Liu, Yilmazer, Loibl & Mont