GIRARLDO - La agencia comercial en el derecho colombiano

Universidad de los Andes Facultad de Derecho Revista de Derecho Privado N.o 47 Enero - Junio de 2012. ISSN 1909-7794 Privado

La agencia comercial en el derecho colombiano Carlos Julio Giraldo BustamanteLa agencia comercial en el derecho colombiano Carlos Julio Giraldo Bustamante1 Resumen El contrato de agencia mercantil es uno de los contratos comerciales que ha dado lugar a las más diversas interpretaciones jurisprudenciales y doctrinales en relación con los elementos de su esencia, sus  relaciones con otras figuras contractuales afines, como el mandato y el suministro por distribución, las prestaciones a que da lugar al momento de su terminación, entre otros. Este artículo, de la mano de la jurisprudencia de la Corte Suprema de Justicia, de Tribunales de Arbitramento y de la doctrina, analiza la naturaleza, el contenido y alcances del contrato, tomando posición en cada uno de los temas de estudio debatidos.

Palabras claves: agencia comercial, distribución, mercado, elementos de la esencia.

Abstract The commercial agency agreement is one of the commercial contracts that has given way to the most diverse jurisprudential and doctrinal interpretations regarding the elements of its essence, its relationships with other related contractual figures such as distribution and supply mandate, the benefits that cause at the moment of its termination, etc. This article analyzes the nature, the content and scope of the contract in the eyes of the jurisprudence of the Supreme Court, Arbitration Courts and of doctrine, while taking the author’s own stance in each of the topics discussed.

Key words: agency agreement, distribution, market, elements of the essence.

nature, the content and scope of the contract in the eyes of the jurisprudence of the Supreme Court, Arbitration Courts and of doctrine, while taking the author’s own stance in each of the topics discussed.

Key words: agency agreement, distribution, market, elements of the essence. 1 Profesor de planta de la Facultad de Derecho de la Universidad de los Andes. Abogado de la Universidad de Medellín. Especialista en Derecho Comercial por la Universidad de los Andes. Especialista en Derecho Financiero y Bursátil por la Universidad Externado de Colombia. Candidato a Doctor por la Universidad Externado de Colombia. Correo: carlgira@uniandes.edu.co.Sumario Introducción - I. FUNCIÓN ECONÓMICA - II. DEFINICIÓN LEGAL - III. ELEMENTOS ESENCIALES DE LA AGENCIA COMERCIAL - A. La independencia en la actividad del agente - B. La estabilidad en la actividad del agente - C. El encargo de promover o explotar negocios - D. La actuación del agente por cuenta del empresario - E. Una remuneración a favor del agente y por cuenta del empresario - IV. PARTES - V. CARACTERÍSTICAS - VI.

PRESTACIÓN A LA TERMINACIÓN DEL CONTRATO - VII. AGENCIA COMERCIAL DE HECHO - VIII. CONCLUSIONES - Bibliografía.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N. o 474 Introducción Agencia proviene del latín agentia, de agens, entis, el que hace2. La figura de la agencia surge a partir de la expansión económica del siglo XIX y se utilizó, principalmente en sus inicios, para la conquista comercial de otros países por parte de los productores de bienes. El agente le permite a un empresario llegar con

partir de la expansión económica del siglo XIX y se utilizó, principalmente en sus inicios, para la conquista comercial de otros países por parte de los productores de bienes. El agente le permite a un empresario llegar con menos riesgos y con menos costos al consumidor de los bienes o servicios que él produce y que quiere colocar en el mercado. El agente llena el vacío entre fabricante y consumidor. El empresario quiere y necesita de alguien que esté por fuera de su organización, física, jurídica y económicamente, y que sea quien asuma la distribución. Entre empresario y agente se da una verdadera integración económica, diferente y diferenciada de la dependencia jurídica y económica como se verá más adelante. La distribución se ha convertido en un verdadero fenómeno social, político, económico y jurídico de gran importancia en el mundo moderno, y resuelve algunas de las principales preguntas que se hace un empresario con su negocio: ¿cómo llegar al consumidor más rápidamente, más amplia y más completamente?, ¿cómo penetrar un mercado?, ¿cómo mantener un mercado?3 2 Peña Nossa, Lisandro. Contratos mercantiles nacionales e internacionales. Tercera edición. Editorial Temis y Universidad Santo Tomás, Bogotá. 2010. p. 269. Afirma Messineo que el contrato de agencia está dirigido a procurar a una de las partes un resultado (opus) por la obra del agente. Ver Messineo, Francesco. Manual de Derecho Civil y Comercial. Tomo VI. Traducción de Santiago Sentis Melendo. Editorial Ediciones Jurídicas Europa-América. Buenos Aires. 1955. p. 60. 3 Hinestrosa, Fernando. La Agencia Comercial y figuras afines. En Esmercial. Tomo VI. Traducción de Santiago Sentis Melendo. Editorial Ediciones Jurídicas Europa-América. Buenos Aires. 1955. p. 60. 3 Hinestrosa, Fernando. La Agencia Comercial y figuras afines. En Escritos varios. Universidad Externado de Colombia. Bogotá. 1983. p. 756. El agente mercantil reemplaza figuras jurídicas que desempeñaban funciones similares y que van quedando en el olvido, tales como los agentes viajeros, los visitadores o los factores, quienes terminaron siendo amparados por normas laborales, por contraste con la agencia donde la actividad empresarial sobresale sobre la actividad personal. El agente que tiende un puente entre el productor y el consumidor tiene algo de comisionista, en cuanto es un comerciante independiente; de auxiliar del comercio, en cuanto a su condición de permanencia; de agente viajero, en cuanto a su labor de promoción de los negocios y actividades de un empresario4. El calificativo de comercial resulta ser redundante puesto que no hay un contrato de agencia civil, entre otras razones porque la agencia es uno de los actos de comercio descritos en el artículo 20 del Código de Comercio5. El contrato de agencia mercantil tiene una estructura jurídica compleja, con un objeto amplio y versátil, que ha dado lugar a las más variadas hipótesis sobre el mismo y en cuanto tiene que ver con sus relaciones con otros tipos contractuales afines como el mandato y, en general, con los otros contratos de distribución 6, en especial con el contrato de suministro.

hipótesis sobre el mismo y en cuanto tiene que ver con sus relaciones con otros tipos contractuales afines como el mandato y, en general, con los otros contratos de distribución 6, en especial con el contrato de suministro. 4 Garrigues, Joaquín. Curso de Derecho Mercantil. Editorial Porrúa S.A. México. 1981. p. 118. 5 Escobar Sanín, Gabriel. Negocios Civiles y Comerciales I. Negocios de sustitución. Segunda edición. Editorial Universidad Externado de Colombia. Bogotá. 1987. p. 387. 6 Distribución entendida como “el conjunto de operaciones por las cuales un bien después de producido o una prestación de servicios después del momento de su concepción son vendidos o suministrados al comprador o consumidor”. Ver, Velilla Moreno, Marco Antonio. Contrato de Franquicia. En Derecho de la distribución comercial. El navegante editores. Bogotá. 1995. p. 41.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N.o 47 5 Es un contrato que ha sido abundantemente tratado en la doctrina y jurisprudencia en países como Francia, Estados Unidos, Europa en general, y también en Colombia, al punto que no se puede comprender acabadamente la figura contractual sin conocer en profundidad las decisiones jurisprudenciales y la doctrina, muy especialmente la de los tribunales de arbitramento, que hay sobre él7. Alemania fue uno de los primeros países que trató tanto en la jurisprudencia8, como mediante normas positivas, la figura del agente mercialmente la de los tribunales de arbitramento, que hay sobre él7. Alemania fue uno de los primeros países que trató tanto en la jurisprudencia8, como mediante normas positivas, la figura del agente mercantil, describiéndolo como quien se encarga de manera permanente de gestionar negocios por cuenta de otro empresario o de concluirlos en nombre de este último9. Nuestro anterior Código de Comercio (el Código de Comercio Terrestre), enumeró dentro de los actos de comercio a las agencias de negocios y reguló también la agencia de cambio, pero no reglamentó la agencia mercantil. Tampoco lo hizo el decreto 437 del 9 de marzo de 1963, que reglamentó la actividad de los agentes representantes de firmas nacionales o extranjeras, cuando se refería a quienes teniendo capacidad para ejercer el comercio se encargaban de la gestión de uno o más negocios lícitos por un mandato comercial. 7 Hinestrosa, Fernando. Ob. cit., p. 755. 8 La primera consagración jurídica del contrato de agencia se debió a la jurisprudencia del Tribunal Imperial Alemán, que en una decisión de 1892 habla del agente. Ver, Hinestrosa, Fernando. Ob. cit. p. 759. 9 El Código de Comercio Alemán de 1897 reglamentó la figura del agente en los párrafos 84 a 92. Posteriormente, mediante la ley 6 de agosto de 1953 se reglamentó la figura del Handelsvertreter, modificada más adelante por la ley del 29 de mayo de 1967 y del 13 de mayo de 1976.

de 1953 se reglamentó la figura del Handelsvertreter, modificada más adelante por la ley del 29 de mayo de 1967 y del 13 de mayo de 1976. Ver, Arrubla Paucar, Jaime Alberto. Contratos Mercantiles. Tomo I. Editorial Biblioteca Jurídica Dike. 1997. Bogotá. p. 380. Lo común del agente en las distintas legislaciones es su consideración como un auxiliar del comercio, que desarrolla su actividad en favor de un empresario y que tiene como principal función la de poner en contacto a la oferta y a la demanda, creando la demanda10, de manera autónoma. En otras palabras, el agente tiene que influir en la voluntad del tercero11, y procurar realizar el mayor número de operaciones posibles. Pero ante todo, el agente comercial es un experto, un conocedor a fondo del mercado y eso es lo que lleva al agenciado a buscar sus servicios. Para desarrollar su actividad requiere de tiempo, ya que únicamente mediante un contrato que tenga una cierta permanencia el agente podrá abrir mercado o penetrar más uno ya existente, ampliándolo a favor del empresario o agenciado. El agente es fundamentalmente un buscador de negocios y su actividad consiste en proporcionar clientes, según la feliz expresión de Ferrara. La agencia mercantil es un “moderno” negocio que pertenece al viejo grupo de contratos denominado arrendamiento de servicios12.

I. FUNCIÓN ECONÓMICA Al fabricante de un producto le resulta difícil y especialmente costoso dedicarse también a su distribución y venta, ya que esto implicaría la contratación de personal, la apertura de

minado arrendamiento de servicios12.

I. FUNCIÓN ECONÓMICA Al fabricante de un producto le resulta difícil y especialmente costoso dedicarse también a su distribución y venta, ya que esto implicaría la contratación de personal, la apertura de 10 Cárdenas Mejía, Juan Pablo. El Contrato de Agencia Mercantil. Editorial Temis - Colegio Mayor Nuestra Señora del Rosario. Bogotá. 1984. p. 17. 11 Garrigues, Joaquín. Ob. cit., p. 119. 12 Escobar Sanín, Gabriel. Ob. cit., p. 449.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N. o 476 establecimientos de comercio, tener más infraestructura, e incurrir en gastos de transporte, etc. El agente asume los costos y los riesgos de la actividad de promoción. Igualmente es beneficioso para el empresario por cuanto la permanencia y estabilidad del agente en una zona o sitio determinado le aseguran a aquél una actividad de promoción que no es propia de otros contratos de distribución.

El agente, entonces, media en la cadena econó- mica de distribución, llevando los bienes y servicios del empresario en algunos casos a comerciantes revendedores y en otros al mismo consumidor final, derivando de esa labor de distribución una utilidad adicional a la del productor. Si el empresario no hace uso de los servicios del agente tiene como mecanismos alternativos, para desarrollar la labor de distribución propia de un agente comercial: el establecimiento de satélites o filiales; la compra de empresas,

Si el empresario no hace uso de los servicios del agente tiene como mecanismos alternativos, para desarrollar la labor de distribución propia de un agente comercial: el establecimiento de satélites o filiales; la compra de empresas, alianzas o fusiones; el desarrollo horizontal, entre otros.

II. DEFINICIÓN LEGAL El art. 1317 del Código de Comercio establece que el contrato de Agencia Comercial es aquel por medio del cual “un comerciante asume en forma independiente y de manera estable el encargo de promover o explotar negocios en un determinado ramo y dentro de una zona prefijada en el territorio nacional, como representante o agente de un empresario nacional o extranjero o como fabricante o distribuidor de uno o varios productos del mismo”13. Muchas críticas se han hecho a la forma como se tipificó el contrato de agencia mercantil, al punto que se ha llegado a manifestar que algunas de las normas que regulan el contrato de agencia mercantil son las más confusas de todo el Código de Comercio.14

Glosando la definición legal, podemos decir que el contrato de agencia mercantil tiene como función principal que el agente promueva o explote los negocios del agenciado, que puede ser un empresario nacional o extranjero, en una zona geográfica  preestablecida,  labor  que  supone un trabajo de intermediación entre este último y los consumidores, con el propósito de crear, aumentar, o mantener una clientela para el empresario; es decir, que el agente cumple una función facilitadora de los contratos celebrados

un trabajo de intermediación entre este último y los consumidores, con el propósito de crear, aumentar, o mantener una clientela para el empresario; es decir, que el agente cumple una función facilitadora de los contratos celebrados por aquel con terceros; desde esa perspectiva le corresponde conseguir propuestas de negocios y ponerlas en conocimiento del agenciado para que sea éste quien decida si ajusta o no el negocio, ya sea directamente o a través del agente, cuando tenga la facultad de representarlo15. 13 En Francia, el decreto 58-1345 de 1958 establece que el agente mercantil es “el mandatario que a título de profesión habitual e independiente, sin estar ligado por un contrato de arrendamiento de servicios, negocia y eventualmente concluye compras, ventas, arrendamientos, prestaciones de servicios en nombre y por cuenta de productores, industriales y comerciantes”. Por su parte, el artículo 1742 del Código Civil italiano trae la siguiente definición: “Por el contrato de agencia una parte asume de manera estable el encargo de promover por cuenta de la otra, mediante retribución, la conclusión de contratos en una zona determinada”. 14 Vallejo García, Felipe. El Contrato de Agencia Mercantil . Editorial Legis. Bogotá. 1999. p. 86. 15 Corte Suprema de Justicia. Sentencia del 15 de diciembre de 2006.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N.o 47 7

III. ELEMENTOS ESENCIALES DE LA AGENCIA COMERCIAL Siguiendo  la  definición  legal  del  contrato  de Agencia Comercial, los elementos esenciales de dicho contrato, según reiterada jurisprudencia

III. ELEMENTOS ESENCIALES DE LA AGENCIA COMERCIAL Siguiendo  la  definición  legal  del  contrato  de Agencia Comercial, los elementos esenciales de dicho contrato, según reiterada jurisprudencia de la Corte Suprema de Justicia y de tribunales

de arbitramento, son los siguientes:

A. La independencia en la actividad del agente Este elemento está consagrado por el Código de Comercio al regular en el artículo 1317 la Agencia Comercial. En efecto, dicha norma establece que mediante la Agencia Comercial, se “asume en forma independiente y de manera estable” el encargo de promocionar o explotar negocios como representante o agente de un empresario”.

Éste, además, es un elemento común a los contratos de distribución. El agente es independiente, en el mismo sentido que lo es el consumidor en el contrato de suministro, o el concesionario en un contrato de concesión, o el franquiciante en un contrato de franquicia. El agente desarrolla su actividad a través de una empresa propia16. La independencia o autonomía en el contrato de agencia tiene que ver tanto en la organización y estructura de la persona que desa16 Para el Tribunal de Arbitramento de Francisco de Paula Higuera y Otros vs. Casa Luker S.A., no se cumplió con este requisito por quien pretendía ser agente, en consideración a que no era él quien tenía el manejo del flujo de caja, “ya que inicialmente lo manejaban a través de un contrato de fiducia y después era la convocada la que hacía ese manejo”. rrolla la labor, como en la ejecución y desarrollo del contrato17. Esa independencia se traduce, en la práctica,

de un contrato de fiducia y después era la convocada la que hacía ese manejo”. rrolla la labor, como en la ejecución y desarrollo del contrato17. Esa independencia se traduce, en la práctica, en la apertura de oficinas o establecimientos de comercio por parte del agente, la vinculación de empleados calificados, la selección de las técnicas de mercadeo y de publicidad y, en general, en la realización de actos encaminados a procurar el cumplimiento del encargo en las circunstancias de modo, tiempo y lugar que hayan sido convenidas. Ese carácter independiente que es propio del agente excluye la posibilidad de la coexistencia de la agencia comercial con el contrato de trabajo, pues el hecho de que el agente desarrolle su actividad a través de una empresa con organización, aportes de capital y de trabajo propios, desvirtúa la existencia de dependencia en el sentido laboral que tiene ese término18. El agente es un verdadero empresario autónomo, que cumple su función de intermediario para llevar a cabo la promoción o explotación de productos y servicios del agenciado. A la independencia del agente también se refiere el artículo 1321 del Código de Comercio al decir que “el agente cumplirá el encargo que se le ha confiado al tenor de las instrucciones recibidas…”. Por consiguiente, la independencia no supone que el agente deba obrar prescindiendo 17 Namén Vargas, William. Contrato de Agencia Mercantil. En Derecho

bidas…”. Por consiguiente, la independencia no supone que el agente deba obrar prescindiendo 17 Namén Vargas, William. Contrato de Agencia Mercantil. En Derecho de la distribución comercial . El Navegante editores. Bogotá. 1995. p. 208. 18 El artículo 23 de la ley 50 de 1990 define la dependencia laboral como la facultad que tiene el patrono de dar órdenes en cuanto al modo, tiempo, o cantidad de trabajo, e imponerle al trabajador un reglamento de trabajo.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N. o 478 de las instrucciones19, pautas, parámetros y directrices que le imparta el empresario, en consideración a que independencia no es sinónimo de autonomía absoluta20. Es particularmente importante que el agente se ciña a las instrucciones del empresario, como las que se refieren al medio de transporte y almacenamiento de los bienes, seguros, embalajes, condiciones y formas de venta, reserva mí- nima de mercancías, forma de hacer la publicidad si ésta es de cargo del agente, entre otras. Valga decir que en los mercados amplios y por ello ordinariamente estandarizados, los agentes aparecen cada vez más dependientes del empresario y su autonomía para fijar precios, condiciones de pago, devoluciones, servicios, etc., es más reducida o desaparece completamente. La independencia a que hace referencia el art. 1317 del Código de Comercio, es –como ya se anotó– aquella que excluye la subordinación propia de una relación laboral. La independencia, así

es más reducida o desaparece completamente. La independencia a que hace referencia el art. 1317 del Código de Comercio, es –como ya se anotó– aquella que excluye la subordinación propia de una relación laboral. La independencia, así entendida, comporta la facultad que tiene el agente de aportar su experiencia e iniciativa para desarrollar la labor de promoción que le corresponde. El agente decide, en ejercicio de su independencia, el modo, el tiempo o la cantidad de su actividad, lo cual significa que no se encuentra sujeto a horarios de trabajo o a itinerarios. Pero, por ejemplo, no riñe con ella que el empresario le exija al agente un número determinado de personal para realizar su labor, o con que 19 Tribunal de Arbitramento de la Compañía Central de Seguros S.A. y la Compañía Central de Seguros de Vida S.A. vs. Maalula Ltda., en el que actuaron como árbitros Jorge Suescún Melo, Juan Pablo Cárdenas y Antonio José de Irisarri. 20 Vallejo García, Felipe. Ob. cit., p. 45. el agenciado pueda establecer algunas de las condiciones de la distribución de los bienes que se encargan al agente; así, ordinariamente es él quien fija las condiciones de venta en cuanto a los precios a que el agente puede distribuir el producto, o las condiciones de pago que se pueden conceder a quienes adquieren el producto. Resumiendo, este requisito consiste en que “entre el agenciado y el agente se establezca una relación de coordinación y no de subordinación, de suerte que el agente, al celebrar el contrato

den conceder a quienes adquieren el producto. Resumiendo, este requisito consiste en que “entre el agenciado y el agente se establezca una relación de coordinación y no de subordinación, de suerte que el agente, al celebrar el contrato y durante la ejecución de éste, conserve su libertad para determinar el modo, tiempo y lugar de su actividad de promoción, lo cual no impide que en el contrato se fijen pautas mínimas.”21

B. La estabilidad en la actividad del agente El art. 1317 del Código de Comercio establece también que la labor del agente debe ser estable. Este es otro de los elementos comunes a los contratos de distribución. La labor encomendada al agente debe ser estable por dos razones: una, porque la inversión económica de quien hace la distribución no se recupera sin que el contrato respectivo tenga una duración considerable en el tiempo; y dos, porque la labor de promoción o explotación no se puede hacer sin que haya un intervalo de tiempo adecuado que permita iniciar un mercado o penetrar uno ya existente.

El agente, por tanto, no es la persona que promueve o concluye uno o varios negocios determinados, sino quien promueve y concluye 21 Cárdenas Mejía, Juan Pablo. Ob. cit., p. 25.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N.o 47 9 negocios en serie y sucesivos, lo cual implica una permanencia en sus relaciones con el agenciado, aunque puede haber un contrato de agencia con un tiempo de duración breve, por ejemplo, para la temporada de navidad.

negocios en serie y sucesivos, lo cual implica una permanencia en sus relaciones con el agenciado, aunque puede haber un contrato de agencia con un tiempo de duración breve, por ejemplo, para la temporada de navidad. Pero, ¿significará la estabilidad que éste es un contrato a término indefinido? La respuesta es negativa. El contrato puede tener una duración determinada, y terminar por justa causa cuando llega el vencimiento del mismo; o terminar de manera anticipada, cuando se presente una de las justas causas que más adelante serán tratadas. Se considera, entonces, que no es necesario para cumplir con este requisito, que el contrato tenga una extensa duración en el tiempo. La estabilidad se refiere también a la solidez que debe tener esa explotación económica por parte del agente. Se reitera que sin continuidad en la promoción o explotación no se podrá abrir un mercado o profundizar un mercado que ya se tiene.

C. El encargo de promover o explotar negocios Esta es una típica obligación de hacer –facere– o prestar servicios por parte del agente comercial. La obligación propia del agente es la de promover, aunque no es la única sí es la principal actividad futura a la que se ha de dedicar.

El contrato de agencia mercantil parte del principio que la labor del agente no puede ser una actividad pasiva. Las tareas de promoción –más concreta–, o de explotación –más ambigua–, están en función de la estabilidad del contrato de agencia mercantil, de la capacidad de producción que tenga el agenciado y no exigen

concreta–, o de explotación –más ambigua–, están en función de la estabilidad del contrato de agencia mercantil, de la capacidad de producción que tenga el agenciado y no exigen de suyo la realización de actos jurídicos22; si no sobrepasa esta etapa el agente realizará solo, ordinariamente, actos materiales23. Ya se trate de la promoción o de la explotación, este elemento de la esencia del contrato se refiere a que el agenciado debe procurar el crecimiento de los negocios del empresario, o al menos el sostenimiento de los mismos24. La promoción, entonces, siempre deberá estar presente en un contrato de agencia comercial25 pues redunda, principalísimamente, en beneficio del agenciado y secundariamente en beneficio del agente. En este caso, el agente podrá celebrar directamente los actos que impliquen la promoción. Por ejemplo, será él quien directamente celebre los contratos de publicidad si ellos fueren necesarios. En este sentido no tiene que esperar un encargo concreto del agenciado o unas instrucciones precisas, puesto que tiene esta obligación positiva de promoción. Este elemento constituye la finalidad económica del contrato de Agencia Comercial. Promover negocios requiere desarrollar las actividades necesarias para culminar la venta de los productos 22 Para Messineo el contrato de agencia se diferencia del contrato de mandato en que el agente no realiza actos jurídicos, sino que procura negocios. Messineo, Francesco. Ob. cit., p. 60.

cesarias para culminar la venta de los productos 22 Para Messineo el contrato de agencia se diferencia del contrato de mandato en que el agente no realiza actos jurídicos, sino que procura negocios. Messineo, Francesco. Ob. cit., p. 60. 23 No estamos de acuerdo con Arrubla Paucar cuando dice que este tipo de gestión es propia, entre otros, de un contrato de arrendamiento de servicios, en consideración a que de este tipo contractual no son propios los actos materiales, sino aquellos en que prima el intelecto. Arrubla Paucar, Jaime Alberto. Ob. cit., p. 385. 24 Tribunal de Arbitramento de Valores y Descuentos Ltda. vs. Bellsouth Colombia S.A. (antes Celumóvil S.A.), en el que actuaron como árbitros Jaime Alberto Arrubla Paucar, José Armando Bonivento Fernández y Ávaro Mendoza Ramírez. 25 Para Hinestrosa, la función del agente es buscar negocios, estar a la caza de oportunidades. Hinestrosa, Fernando. Ob. cit., p. 757.Enero - Junio de 2012 - Universidad de los Andes - Facultad de Derecho - Revista de Derecho Privado N. o 4710 o servicios que se están agenciando, responsabilidad que va mucho más allá de la simple publicidad26, entendiendo entonces la promoción como las gestiones que la complementan y que verdaderamente la hacen efectiva. Por otro lado, esa propaganda deberá adecuarse a la naturaleza y a la calidad de los bienes, a los medios que se utilicen y a la forma como se publiciten en esa misma zona productos o bienes de similar calidad27. Lo que suele suceder es que los altos costos que tiene la publicidad en nuestro medio, hacen que ésta sea realizada directaque se utilicen y a la forma como se publiciten en esa misma zona productos o bienes de similar calidad27. Lo que suele suceder es que los altos costos que tiene la publicidad en nuestro medio, hacen que ésta sea realizada directamente por el empresario comercial. Explotar significa que los negocios se realicen para obtener la utilidad que les es propia (una de las modalidades permitidas por la norma es que se trate de un fabricante distribuidor, y en este caso podrían coexistir dos negocios jurídicos: un arrendamiento de servicios y un contrato de agencia mercantil). Se reitera por la importancia que tiene, que para que exista agencia comercial el agente se debe ocupar siempre de promover los negocios del empresario. En este sentido, en la agencia, la intermediación, como quedó antes consignado, no es para uno o varios negocios aislados u ocasionales, sino para un conjunto de negocios por medio de los cuales se persigue conquistar y reconquistar clientela, acreditar 26 La Corte Suprema de Justicia en sentencia del 28 de febrero de 2005, consideró que “Dicho en otros términos, lo determinante en la agencia comercial no son los contratos que el agente logre perfeccionar, concluir o poner a disposición del agenciado, sino el hecho mismo de la promoción del negocio de éste, lo que supone una ingente actividad dirigida –en un comienzo– a la conquista de los mercados y de la potencial clientela, que debe –luego– ser canalizada por el agente para darle continuidad a la empresa desarrollada –a través de él– por el agenciado de forma tal que, una vez consolidada, se preserve o autencial clientela, que debe –luego– ser canalizada por el agente para darle continuidad a la empresa desarrollada –a través de él– por el agenciado de forma tal que, una vez consolidada, se preserve o aumente la clientela del empresario…”. En el mismo sentido la sentencia del 14 de diciembre de 2005. 27 Escobar Sanín, Gabriel. Ob. cit., p. 430. una marca, ampliar y mantener un mercado de bienes y servicios del agenciado. En cambio, en otros contratos, como el de mandato, las relaciones entre el mandatario y el mandante son ordinariamente ocasionales y esporádicas, y una vez efectuado el encargo termina el contrato. La labor del agente se circunscribe bien a la preparación del negocio (promoción) o