ACNUR - Guía de orientación para personas emprendedoras venezolanas y colombianas

Guía de orientación para personas emprendedoras venezolanas y colombianas Guía de orientación para personas emprendedoras venezolanas y colombianas

Liderado por:

DICIEMBRE DE 2022

Diferentes instituciones e individuos aportaron su tiempo, conocimientos y experiencias en la elaboración de esta guía.

Apoyado por: Aun cuando no hay forma de reconocer a todas las personas que contribuyeron al desarrollo de este documento, queremos agradecer a cada una de las organizaciones y sus equipos de trabajo.

A Mercy Corps, por su colaboración incondicional en la elaboración de la guía, especialmente en el diseño de los contenidos y la estrategia de socialización. A la OIT, que nos apoyó con el diseño y diagramación del documento. A FUPAD, que aportó en la corrección de estilo. A la OIM, que contribuyó a la estrategia de socialización y al desarrollo del contenido. A 2811, socio técnico estratégico, por su apoyo en la compilación y fortalecimiento del contenido de la guía. A iNNpulsa, Cámara de Comercio de Bogotá y demás organizaciones del Sector de Integración Socioeconómica y Cultural del Grupo Interagencial Sobre Flujos Migratorios Mixtos (GIFMM), por sus aportes técnicos y comentarios. Igualmente, a Jesús Cárdenas, del GIFMM, qué lideró y articuló los esfuerzos técnicos y financieros de todas las organizaciones involucradas en la elaboración de la guía, desde el inicio hasta su publicación. Muchas gracias a todas y todos. Sin su apoyo esto no hubiese sido posible.

ISBN 978-958-58531-7-1

Contenido 1.4. Fuentes de financiación para iniciar 41 1.5. ¿Qué necesito para empezar? 42 1.6. ¿Quién me puede ayudar a iniciar? 43 Capítulo 2. Presentación 10 Gestión del emprendimiento 50

Capítulo introductorio: las cualidades de las personas emprendedoras 11 2.1. Determinación del precio de venta 53

Reconoce las habilidades del espíritu emprendedor 12 2.2. Determinación de cantidades - Punto de equilibrio 56 Identificando mis habilidades como persona emprendedora 13 2.3. Organizar y administrar el recurso humano 57 ¿La idea de negocio se relaciona con mi proyecto de vida? 15 2.4. Gestión adecuada de las compras 61 Desafíos adicionales para mujeres que emprenden 17 2.5. Gestión de la producción 64 Capítulo 1. 2.6. Gestión del inventario 66 Iniciando mi emprendimiento 20 2.7. Gestión y fidelización de clientes 68 1.1. ¿Por dónde empezar? 22 2.8. Gestión Contable 70 1.2. Sobre el Modelo de Negocio 23 2.8.1. El papel de las finanzas 71 1.3. Aterrizando mi idea de negocio 24 2.8.2. Herramientas de gestión contable 72 1.3.1. Modelo CANVAS 25 2.8.3. El ahorro 76 1.Segmentos de cliente 26 2.8.4. Créditos 78 2.Propuesta de valor 28 2.8.5. Recomendaciones 78 3.Canales 31 2.9. Gestión de espacios sanos y seguros 79

5.Flujo o fuentes de ingresos 33 2.10. Sistema de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo 81 6.Actividades 33 2.11. Certificados - Buenas prácticas de manufactura (BPM) 82 7.Recursos clave 36 8.Socios clave 37 9.Costos de producción 38 Capítulo 3. 4.2.2. ¿Por qué es importante para tu negocio? 109 Formalización 84 4.2.3. ¿Qué debo considerar para elaborar una 3.1 Definiciones 86 estrategia de marketing digital? 112 3.2. ¿Por qué es importante formalizar tu emprendimiento? 88 4.2.4. ¿Qué estrategias y medios de marketing digital existen? 113 3.2.1. Algunas consecuencias de no formalizar tu emprendimiento 88 4.2.5. ¿Cómo hacer seguimiento a mi estrategia de emprendimiento? 116 3.2.2. Lista de beneficios que traerá el formalizar tu emprendimiento 89 4.3. Inversión y crédito 118 3.3. ¿Cómo se formaliza un emprendimiento? 90 4.3.1. ¿Cómo identificar las necesidades de financiamiento? 118 3.3.1. ¿Quiénes deben inscribirse en el registro mercantil? 91 4.3.2. ¿Cómo presentar una solicitud de crédito? 119 3.3.2. ¿Qué pasos debes seguir para formalizar tu 4.3.3. ¿Quiénes pueden ayudarme a conseguir un crédito emprendimiento, de acuerdo con las normas y leyes vigentes? 92 para mi emprendimiento? 122 3.4. ¿Cuáles son los permisos/documentos Capítulo 5.

que debe tener una empresa? 97 Crecimiento II: innovación y planeación estratégica 124 3.5. ¿Qué obligaciones debes asumir 5.1. Innovación 126 y cómo cumplirlas en Colombia? 99 5.1.1. ¿Por qué es importante innovar en mi emprendimiento? 127 3.5.1. Obligaciones Tributarias 99 5.1.2. ¿Cómo diferenciar mi producto 3.5.2. Obligaciones de Seguridad social 100 incorporando elementos innnovadores? 128 3.5.3. Sistema de Gestión de la Seguridad y Salud en el Trabajo 101 5.1.3. ¿Quién me puede ayudar en innovación? 129 3.6. ¿Qué servicios prestan las Cámaras de Comercio en el país? 101 5.2. Planeación Estratégica 131 3.7. ¿Qué servicios ofrece la DIAN? 103 5.2.1. ¿Qué es la planeación estratégica? 131 Capítulo 4. 5.2.2. ¿Por qué es importante? 131

Crecimiento I: marketing e inversión y crédito 104 5.2.3. ¿Por qué debo considerarla en mi emprendimiento? 132 4.1. Mercadeo 106 5.2.4. ¿Cuándo debo hacer mi planeación 4.1.1. ¿Cuáles son los elementos básicos y los pasos estratégica y cómo se realiza? 133 generales para elaborar una estrategia de mercadeo? 106 5.2.5. ¿Qué herramientas están disponibles 4.2. Introducción al marketing digital 109 para la planeación estratégica? 134 4.2.1. ¿Qué es el marketing digital? 109 Bibliografía 137

Tabla de ilustraciones Recurso 16. Organizaciones de apoyo en asistencia humanitaria. 49 Recurso 1. Tabla para valoración de habilidades de emprendedores 14 Recurso 17. Tabla de control para gestión de compras. 63 Recurso 2. Sueños y anhelos. 15 Recurso 18. Flujograma de un proceso de producción. 65 Recurso 3. Visión de futuro. 16 Recurso 19. Flujograma para la producción de pan. 65 Recurso 4. Obstáculos y recompensas. 16 Recurso 20. Pasos para realizar un inventario. 66 Recurso 5. Modelo CANVAS. 25 Recurso 21. Gestionar el inventario (materia prima). 67 Recurso 6. Formato para descripción básica del cliente. 27 Recurso 22. Gestionar el inventario (producto terminado). 67 Recurso 7. Formato para estudio de mercado - producto. 30 Recurso 23. Gestionar el inventario (muebles y enseres). 67 Recurso 8. Formato para estudio de mercado. 30 Recurso 24. Flujo de caja. 73 Recurso 9. Formato Plan operativo. 34 Recurso 25: balance general a 30 de junio de 2022. 74 Recurso 10. Análisis de actores 37 Recurso 26: balance general a 30 de junio de 2022. 76 Recurso 12. Análisis de costos. 40 Recurso 29. Planeación estratégica -Metodologías y herramientas 135 Recurso 13. Lista de chequeo. 42 Recurso 30. 136 Recurso 14. Organizaciones de apoyo al emprendimiento. 44

Recurso 31. 136 Recurso 15. Organizaciones de apoyo general a la población migrante. 46 Recurso 32. Cuadro de mando 136 1100 1111

Capítulo introductorio: Presentación las cualidades de las personas emprendedoras La Guía de orientación para personas emprendedoras venezolanas y colombianas, está diseñada para orientar en el desarrollo y fortalecimiento de emprendimientos, a partir de los insumos facilitados por los socios y aliados que hacen parte del Sector de Integración Socioeconómica y Habilidades y destrezas

Cultural del Grupo Interagencial sobre Flujos Migratorios Mixtos - GIFMM. de una persona emprendedora El emprendimiento es ante todo una actitud que permite comenzar nuevos En este documento hallarás herramientas y proyectos para resolver problemas que afectan a una comunidad o grupo orientación sobre procedimientos y trámites de personas. A su vez, un emprendedor es la persona que asume los sin importar en qué etapa se encuentra tu mayores riesgos en el desarrollo de un proyecto, por tanto, quién recoge los emprendimiento. A tu alcance hemos dispuesto, mayores beneficios. (Citar con base a https://online.stanford.edu/what-isentre otra información de interés, los pasos entrepreneurship) para la conformación y formalización de tu emprendimiento, buenas prácticas Billie Auleth, reconocido profesor de la escuela de negocios del MIT, señala en gestión contable y de negocios, algunas claves para ser una persona emprendedora de éxito. Para él deben una relación de entidades ser individuos a los que dispuestas a apoyarte y el marco “

“ legal que debes considerar en les tiene que gustar hacer las cosas de manera diferente; que apuesten Colombia. por el cambio. Les tiene que apasionar embarcarse en nuevos proyectos y no sentirse desilusionados. Ese es el espíritu del emprendedor! Adicionalmente, si eres una mujer emprendedora, la guía (OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento). te proporcionará información En este capítulo introductorio encontrarás definiciones y recursos adicional que puede servirte en tu para facilitar tu diagnóstico de tus actividades, necesidades, así proceso de creación y desarrollo como la relación de tu idea de negocio con tu proyecto de vida. de tu negocio. 12 13 Liderazgo positivo y trabajo en equipo: La persona emprendedora sabe Reconoce las habilidades identificar las cualidades de su equipo y las lidera, de manera que el crecimiento de su empresa es el resultado del trabajo y desarrollo del potencial de su personal. del espíritu emprendedor Gestión del cambio: Es saber reaccionar frente al cambio. Dado que el cambio es lo único seguro, la persona emprendedora es gestora del Empecemos por definir habilidades de alto valor para quien elige el emprendimiento cambio, debe monitorear permanentemente su entorno para identificar oportunidades como parte de su vida. Existen algunas habilidades básicas: pasión, empatía, liderazgo, de crecimiento para adaptarse rápidamente a los cambios en las necesidades de sus innovación, creatividad, recursividad, perseverancia, tolerancia al fracaso y enfoque, clientes. entre otras.

Tolerancia al fracaso: El cambio, los desafíos y los fracasos son siempre

Fuente: (OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento) oportunidades de aprendizaje para identificar las fallas en el proceso y corregirlas.

En el camino de las personas emprendedoras siempre habrá obstáculos y retos. Es necesario estar preparado para el fracaso, para asumirlo, superarlo y convertirlo en una

1. Pasión por fuente de experiencias y conocimientos que permitan alcanzar el éxito. lo que hace

4. Gestión del cambio Innovación y creatividad: La persona emprendedora debe buscar soluciones 2. distintas a las actuales frente a las necesidades de la sociedad. La innovación es señal Empatía de inconformismo y de una búsqueda constante por mejorar, por hacer los procesos

5. Tolerancia más simples y eficientes. Sin innovación no hay valor agregado. al fracaso

3. Liderazgo positivo y trabajo en equipo Identificando mis habilidades Pasión por lo que haces: Es tener determinación y persistencia para lograr un sueño y una meta. Las personas emprendedoras, refugiadas y migrantes, y como persona emprendedora comunidades de acogida, tienen una gran fuerza de voluntad y no desisten a pesar de ser foco de presiones y enfrentarse a varios desafíos1.

En el recurso 1 de esta guía, encontrarás una herramienta denominada Tabla para Empatía: Es la capacidad de entender lo que otros sienten o necesitan. Es decir, valoración de habilidades de las personas emprendedoras. Te resultará útil para que ponerse en los zapatos del otro. La persona emprendedora es ante todo un relacionista identifiques el desarrollo de estas habilidades. público que interactúa con distintos actores, principalmente con los clientes, quienes

son la razón de ser de la empresa. Responde a cada una de las siguientes preguntas con SI o NO, según apliquen o no para ti.

1. Fuente: (OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento) 14 15 ¿La idea de negocio se relaciona con mi proyecto de vida?

Si respondes “SÍ” a la mayoría de las preguntas de un factor o área determinada, esta puede considerarse como una fortaleza. A continuación, encontrarás tres recursos que te facilitarán identificar tus sueños Si contestas “NO” a la mayoría de las y anhelos (recurso 2), las metas que forman parte de tu visión de futuro a corto, preguntas o no tienes seguridad de las respuestas, mediano y largo plazo (recurso 3), y los obstáculos que se pueden presentar, así como podría ser un área donde necesitas mejorar antes de las recompensas que puedes obtener al realizar tu proyecto de vida (recurso 4). empezar tu negocio (OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento). (OIT (2016) Genere su idea de negocio). SUEÑOS Y ANHELOS Áreas de Áreas para Características personales, tus destrezas y tu situación fortaleza mejorar ¿Cuáles son mis sueños, aspiraciones o ideales en la vida? ¿Qué es lo que verdaderamente anhelo?

Pasión: Descríbelos o dibújalos. ¿Tienes pasión por manejar tu propio negocio? ¿Es muy significativo e importante para ti, tu familia y la comunidad? ¿Eres entusiasta para hacer de tu negocio un éxito y estás dispuesto a priorizarlo sobre casi todo lo demás?

Empatía: Una persona emprendedora juega un papel importante en el desarrollo de la

comunidad. ¿Eres consciente de este rol? ¿Estás comprometido con el avance ¿Cuáles realmente puedo realizar? ¿Qué debo hacer para lograrlos? social de la comunidad entera?

Liderazgo: Cuando enfrentas una situación difícil, ¿logras mantener la calma, informarte de manera apropiada y tomar decisiones sin posponer o trasladar el problema a alguien más?

Gestión del cambio: No existe ninguna idea de negocio totalmente segura. Siempre se corre el riesgo de fracasar. ¿Eres consciente de los riesgos y aceptas la posibilidad de que tu Cambio: ¿Debo cambiar algo en mi vida y proyección para alcanzar mis negocio podría enfrentar desafíos? ¿Has buscado información suficiente para sueños? (Escribo los aspectos que debo cambiar y las alternativas estimar honestamente el nivel de riesgo que asumirás y cómo mitigarlo? que encuentro para generar cambios positivos) Tolerancia al cambio: ¿Puedes mantener un espíritu positivo bajo presión? ¿Puedes ver las oportunidades en situaciones difíciles?

Innovación: ¿Te consideras una persona recursiva? ¿Te gusta buscar nuevos caminos y alternativas para solucionar situaciones prácticas?

Recurso 2. Sueños y anhelos. Recurso 1. Tabla para valoración de habilidades de emprendedores 16 17 VISIÓN DEL FUTURO Desafíos adicionales para mujeres que emprenden Metas a un año Si eres una mujer, migrante, retornada o de comunidad de acogida, y emprendedora, además de contar con las habilidades y destrezas mencionadas, debes considerar desafíos adicionales, entre ellos:

Metas a tres años Toma de decisiones: Si en tu vida has experimentado situaciones en las que no puedes opinar en asuntos importantes porque alguien lo impide y no puedes tomar decisiones, ten presente que como emprendedora y dueña de tu negocio tendrás que hacerlo. Para ello, es importante contar, además de las habilidades mencionadas anteriormente, con autoconfianza. Por esto cuentas con el acompañamiento de un asesor que te está guiando durante el desarrollo de esta cartilla, Además, puedes Metas a cinco años buscar apoyo psicosocial en los Centros Locales de Integración, secretaría u oficina de la mujer de tu ciudad y otras organizaciones mencionadas más adelante en este documento, que trabajan por el empoderamiento de las mujeres y la igualdad de género.

Relacionamiento y negociación: Como emprendedora, tendrás que acostumbrarte a establecer relaciones y negociar con muchas personas, incluyendo a quienes Recurso 3. Visión de futuro. asuman roles como clientes proveedores o colaboradores.

Esto debes asumirlo de manera natural y tener confianza Obstáculos en ti misma. Si sientes que es una habilidad de aún debes ¿Qué obstáculos se pueden presentar mejorar, te invitamos a que busques cursos de formación y cómo los voy a superar?: (virtuales y/o presenciales), lecturas e incluso videos de otras mujeres lideresas y empresarias que puedan inspirarte, darte herramientas y recomendaciones que puedas ir poniendo en práctica poco a poco. Recompensas Además de hacer consciencia sobre este aspecto, ¿Cuál es la recompensa que espero al implica que trabajes en adquirir estos conocimientos,

realizar mi proyecto de vida? que practiques constantemente para desarrollar esta valiosa habilidad emprendedora. Recurso 4. Obstáculos y recompensas. 18 19

Labores de cuidado: A menudo las Sesgos para los negocios: Desafortunadamente responsabilidades del cuidado y del hogar (cuidado aún tenemos grandes retos sociales y culturales de adultos mayores, personas con discapacidad, respecto a la discriminación de las mujeres, incluso familiares enfermos, menores de edad y el en los negocios. En este sentido, es posible que mantenimiento del hogar), recaen exclusivamente en algunas personas con las que te relaciones tengan las mujeres. Ahora también serás emprendedora y sesgos, en la mayoría de los casos inconscientes, tal labor requerirá tiempo. Por ello, deberás encontrar para hacer negocios contigo, por el solo hecho un balance adecuado entre todas. Si en el núcleo de ser mujer y/o migrante. Tanto para enfrentar familiar hay personas con idoneidad para realizar esos casos de discriminación, como para abrirte tales labores (esposo, hijo o hermano, adulto u otro), paso en el mercado, te recomendamos dedicar tus deberán dialogar y buscar la forma de distribuir tales esfuerzos y tu creatividad a tener un buen producto responsabilidades. oservicio, conocer y poder comunicar muy bien sus funcionalidades, despejar adecuadamente Sin duda, este tema plantea varios retos relacionados dudas, ser puntual en la entrega, cumplir con los con las habilidades básicas de cualquier compromisos, brindar seriedad y buena atención emprendedor o empleadora: comunicación asertiva, a tus clientes y proveedores(as). Ser profesional negociación, organización, asignación de roles y con tu emprendimiento. Estos aspectos ayudarán a

delegación de responsabilidades. despejar dudas respecto a hacer negocios con una emprendedora, brindarán credibilidad y confianza Si encuentras que este puede ser un tema para fidelizar a esas personas como tus mejores problemático al interior de tu familia, te aliados(as) del negocio. recomendamos buscar apoyo psicosocial en las instituciones de apoyo mencionadas en la cartilla, además de las redes de mujeres migrantes que se han conformado en tu ciudad. Recuerda… ¡No estás sola en este proceso! Las emprendedoras que son madres pueden tener conflictos de tiempo entre labores de cuidado de sus hijos y el negocio. En estos casos, pueden buscar redes de apoyo para el cuidado de los menores de edad. 20 21 Capítulo 1 Iniciando mi emprendimiento 22 23 Capítulo 1

Aspectos de contexto: Identifica los desafíos y necesidades existentes en tu entorno o en la comunidad, para poder encontrar una mejor solución a ellos desde tu emprendimiento. Identifica de manera clara estos desafíos y descríbelos brevemente Iniciando mi en el siguiente espacio. emprendimiento ¿Por dónde 1.1. empezar? ¡Estamos preparados para empezar esta nueva aventura!

Los desafíos para abordar pueden ser muy amplios, la idea es que tu proyecto aporte a Antes de iniciar a emprender debes tener clara la respuesta a los interrogantes ¿Por qué la solución, no que sea la solución definitiva al problema. quiero emprender? y ¿para qué quiero emprender?

Ejemplos: En una comunidad falta acceso a alimentación balanceada. Puede que

En ese sentido, debes explorar puesto que no se trata solo de trabajar en aquello que se está tu proyecto no solucione por completo esta dificultad, pero si pueden aportar, por moviendo en el mercado o de saber cuál es el producto que tiene mayor valor actualmente. ejemplo, a que haya productos que incentiven una sana alimentación.3 Es muy importante que tengas en cuenta los siguientes aspectos antes de decidir emprender2 ,así: Sobre el Modelo 1.2. de Negocio Aspectos individuales: Identifica a nivel personal cuáles son los talentos, conocimientos, experiencias, intereses y pasiones individuales que te impulsan a querer iniciar tu emprendimiento (puedes inspirarte con la actividad que realizaste en el capítulo de Introducción de esta guía). Resume estos aspectos en el siguiente espacio. Ahora que has identificado las motivaciones y necesidades del entorno, es hora de trabajar uno de los pasos más importantes al iniciar un emprendimiento: El modelo de negocios. Un modelo de negocios “describe las bases sobre las que una empresa capta, crea y proporciona valor” (Business Model Generation. Wiley & Sons, Inc., Hoboken, Nueva Jersey, 2010). Muestra la estructura lógica del emprendimiento para generar valor e ingresos.

3. Fuente: (Soto, W., Fernández, C., & Carrasco, G. (2017)) y (Hazte Cargo—Guía 2.Fuente: (Soto, W., Fernández, C., & Carrasco, G. (2017)) y (Hazte Cargo—Guía para Emprendedores Sociales), para Emprendedores Sociales).

24 25 El lienzo se organiza en una serie de recuadros donde se ubican cada uno de los aspectos de nuestro negocio. En las siguientes secciones ahondamos en cada uno de

Diseñar desde ya te permite organizar y estructurar tu idea, para seguir avanzando con estos elementos del Canvas. un objetivo claro. Una vez terminado el modelo de negocios será más fácil compartir tu idea con los actores involucrados en tu desafío, socios, aliados y potenciales clientes.

RECUERDA: El modelo CANVAS es una de las herramientas para aterrizar la idea de negocio. Su resultado no es definitivo y puedes revisarlo y actualizarlo cuantas veces encuentres necesario5. En el recurso 5 podrás ver el modelo CANVAS con sus A continuación, te invitamos a trabajar en las categorías del lienzo del componentes. modelo CANVAS, las cuales te permitirán tener organizado tu modelo de negocios y una mayor claridad de lo que ofreces4.

1.3.1. Modelo CANVAS Aterrizando mi 1.3. Propuesta de Relaciones con Segmento de Alianzas Claves Actividades valor Clientes Clientes idea de negocio ¿Qué? ¿Cómo? ¿Qué es el Lienzo Lean Canvas? ¿Quién? Es una herramienta estratégica empresarial que permite analizar de manera visual el modelo de negocio, para aumentar sus probabilidades de éxito y disminuir los riesgos Recursos Claves Canales de fracaso. Este se encuentra conformado por 9 elementos o pasos, de los cuales cinco (5) conforman la parte externa y cuatro (4) la interna de la empresa. Los elementos internos son aquellos que dan soporte a los elementos externos. Elementos de la parte externa Elementos de la parte interna Estructura de Costos Flujo de Ingresos Segmento de clientes/mercado Actividades claves Propuesta de valor Recursos claves

¿Con qué Canales Socios claves recursos? Relación con el cliente Costos de Producción Flujo o fuente de ingresos Recurso 5. Modelo CANVAS.

4. Fuentes: Soto, W., Fernández, C., & Carrasco, G. (2017). Hazte Cargo—Guía para Emprendedores Sociales. OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento. 5. Fuente: OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento

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1. Segmentos de cliente Factores demográficos Edad El primer punto del modelo de negocios busca identificar el segmento de clientes objetivo de nuestro producto o servicio. Sexo ¿Quiénes son mis clientes? Ciclo de vida Son todas aquellas personas que necesitan de nuestro producto o servicio, que pueden decidir la compra y pagarla. Es necesario conocer el comportamiento de los clientes, Ingresos así como sus características demográficas, geográficas y sociales. Tener información de los clientes te permitirá tomar mejores decisiones respecto a los medios con los Estado civil cuales te puedes comunicar efectivamente con ellos, entender sus necesidades, definir los productos o servicios que vas a vender y los precios a manejar6.

Factores geográficos Territorio Diferencia entre clientes y usuarios: Historia Conoce la diferencia entre el Información del contexto que puede incidir en los patrones de usuario y el cliente. consumo El cliente es quién paga el producto o servicio Sociales/comportamentales y el usuario es quién lo utiliza o se beneficia de él. Por lo general se trata de la misma persona, pero, cuando ello no se da, se debe tener una ¿Dónde compra? propuesta de valor para cada uno. ¿Con qué frecuencia compra?

¿Por qué compra? ¿Cuándo compra? Estilos de vida Rasgos generales de personalidad Recurso 6. Formato para descripción básica del cliente.

6. Fuente: Soto, W., Fernández, C., & Carrasco, G. (2017). Hazte Cargo—Guía para Emprendedores Sociales. FUPAD; (ACNUR (2012). Creciendo con mi emprendimiento)

28 29 Algunas formas sencillas de

2. Propuesta de valor hacer un estudio de mercado son las siguientes8: Ahora que tienes una mayor claridad de cuál es el Observa: ¡Ten los ojos abiertos! Busca y habla con clientes potenciales sobre las público objetivo y los clientes de tu producto o servicio, necesidades que identificaste y si la solución que propones les llama la atención. debes preguntarte ¿por qué preferirían comprar mi Puedes consolidar la información a través de un cuestionario que resuelva algunas emprendimiento? De esta forma pasamos a hablar de la inquietudes sobre sus hábitos de consumo. propuesta de valor. ¿Qué es la propuesta de valor? Identifica quiénes ya están en el mercado y analiza la calidad, el diseño y los precios de los productos y servicios.

La propuesta de valor resalta la diferencia de tu producto o servicio respecto a tu competencia. La propuesta de valor debe Escucha lo que potenciales clientes comentan acerca de otros negocios con reflejar el valor agregado de mi producto frente a otras alternativas o productos y servicios similares a lo que quieres plantear. Por ejemplo, trata de entender soluciones del mercado. Un ejemplo de ello es la cajita feliz de McDonald’s frente a qué buscan, qué resaltan o qué no les gusta. Así, puedes recopilar algunas lecciones

una hamburguesa tradicional, que es fácilmente reconocible entre los clientes por la aprendidas de otros actores en el mercado. inclusión de una características que la diferencian de sus competidores cercanos. Para identificar la propuesta de valor del producto o servicio es importante conocer a Identifica quiénes serían tus aliados clave. Por ejemplo, quiénes pueden ser aquellas organizaciones que ofrecen productos o servicios similares en el mercado. tus proveedores. Pregunta sobre ello a otros negocios que trabajan en productos o Ej. Si es un mercado maduro habrá muchos clientes con expectativas y muchos servicios similares a los que planteas. competidores, si es un mercado nuevo pueden haber pocos clientes buscando un servicio o producto más especializado7. Investiga cómo puedes hacer diferente tu idea. Busca en periódicos, catálogos o revistas comerciales para obtener información e ideas sobre nuevos productos o Propuesta de valor - Estudios de mercado servicios que pueden complementar tu idea. Los estudios de mercado son herramientas que te permiten reconocer el mercado en el que esperas comercializar tu producto. Es importante identificar los clientes, Pregunta y calcula si existen suficientes clientes para tu idea. No basta saber sus necesidades, competidores, productos que ofrecen soluciones similares a las quiénes son los clientes y qué necesitan. Es importante averiguar si existen suficientes necesidades de los clientes y el tamaño del mercado, entre otros aspectos. para tu inversión, para cubrir los gastos de tu negocio. Ahora bien, ¿cómo puedes hacer un estudio de mercado? Existen muchas metodologías y formas de realizarse. No te compliques, lo importante es conocer si

hay otros productos, servicios u organizaciones similares, saber que puedes aprender de ellos, identificar cuál es el valor diferencial de tu producto o servicio, y entender cómo se manejan los precios.

7. Fuente: OIM, USAID, Comfiar. (s.f.) Cartilla de Emprendimiento 8. Fuente: FUPAD; ACNUR (2012). Creciendo con mi emprendimiento.

30 31 El cuadro del recurso 7 te ayudará a registrar y analizar la información del estudio realizado

3. Canales Producto para ofertar Necesidad por satisfacer Características La tercera sección del Canvas se enfoca en entender cómo debes llegar a tus clientes.

1. Para ello, debes identificar los medios disponibles para informar, persuadir y generar recordación en tus clientes. El objetivo es identificar qué mecanismos puedes usar 2. para hacer llegar al cliente o al mercado. Esta parte del CANVAS hace referencia al aspecto logístico necesario para llevar tu producto o servicio a clientes y usuarios.

3. Descripción del producto Existen 2 tipos de canales

4. según su utilidad: Comunicación: medios para hacer llegar información a los clientes que permita posicionar o promover nuestro producto o servicio.

Beneficios del producto 1.

Distribución: se utiliza para hacer llegar los productos a los clientes y concretar la 2. 3. compra. Pueden ser puntos de ventas, canales digitales, distribuidores o una mezcla 4. de estos. En el capítulo 4 “Crecimiento”, sección de marketing digital, encontrarás el ejemplo de WhatsApp Business como medio de distribución y comunicación9.

Recurso 7. Formato para estudio de mercado - producto. En el recurso 8 encontrarás el formato que te ayudará a registrar y analizar la información del estudio realizado: 4. Relación con el cliente

Nombre de la ¿Cuál es mi propuesta organización que Breve descripción de ¿Qué puedo aprender de valor frente a esta En esta parte también nos enfocamos en cómo conectar con el cliente a través tiene una solución o la solución similar de su ejecución? organización? ¿Cómo de estrategias de mercado para que tu marca sea reconocida y preferida sobre la producto similar me diferencio? competencia. Se trata de atraer y fidelizar a los clientes con tu emprendimiento, es Pizza DMC Pizza napolitana, de sabores Los consumidores prefieren La cantidad de queso que decir, de convertirlos en consumidores habituales de tu producto o servicio. Ten tradicionales y gourmet. más el canal de ventas digital ponemos en nuestras pizzas que el presencial. La falta de es superior. El cliente puede en cuenta que el buen trato, la rapidez y eficacia en la entrega de los productos, así la opción de borde de queso encontrar opciones de pizza limita sus ventas. basadas en su presupuesto. como garantizar un bu